Las concesiones del débil son concesiones del miedo.? Edmund Burke ?¡El mero hecho de decir "no" ha cobrado un nuevo significado! Jim Camp concentra su análisis en cómo conseguir el objetivo aniquilando el mito de las negociaciones "win-win Ted Leonsis, vicepresidente de AMERICAN ONLINE ?Jim Camp ofrece estrategias prácticas para hacer de usted un negociador más efectivo. Al leer este libro, aprenderá técnicas que puede utilizar de inmediato para mejorar su capacidad negociadora.? Joe Mansueto, Presidente, MORNINGSTAR MUTUAL FUNDS ?Este libro es de lectura fascinante y va directamente al grano.? John Kispert, Director Financiero, KLA-Tencor Corporation ?El libro de Jim Camp es un curso sobresaliente de psicología aplicada que le muestra cómo adaptar su comportamiento a fin de defender sus ideas, en especial en procesos de venta. A los directivos más eficaces les fascinarán sus resultados.? Bob Boehlke, miembro del Consejo de Dirección, DUPONT CORPORATION Hace años que el "win-win" o el "todos ganan" representa el paradigma de la negociación empresarial, el acuerdo "justo" para todas las partes. No se lo crea. Hoy día no es más que el mantra seductor usado por los negociadores más duros a fin de comprometerle, jugar con sus emociones y aprovecharse de su deseo de llegar a un acuerdo. Este libro le enseña a comprender esas emociones, a desoír los cantos de sirena y a centrarse en los comportamientos que puede y debe controlar a fin de negociar con los profesionales. Los mejores negociadores: No están interesados en el "sí"; prefieren el "no". Jamás se apresuran, y dejan que la otra parte se sienta segura y confiada. Nunca se muestran necesitados; aprovechan las necesidades del otro. Crean dudas para poder hacer preguntas; prestan atención a las respuestas y se aseguran de no tener falsas expectativas o suposiciones. Nunca pierden el tiempo con gente que realmente no toma las decisiones.
